Public concerné
Chef d’entreprise (artisans, commerçants…), conjoint, salarié,…
Prérequis
Aucun prérequis.
Objectif général
S’approprier les techniques de vente pour conforter sa négociation commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Créer les conditions d’une négociation efficace
- Être à l’écoute pour capter l’attention de ses clients, identifier et reformuler les besoins
- Savoir conclure une vente
Programme
Une bonne préparation évite les écueils techniques et psychologiques, partez à vos rendez-vous avec toutes les armes en main
- Définir les différents niveaux d'objectifs
- Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
- Préparer son mental et son apparence
- Affiner la préparation matérielle et celle de l'offre
Réussir le premier contact
Adoptez les comportements qui donnent une bonne première impression et instaurent un climat de confiance
- La chaleur d'un sourire, d'un regard
- La présentation, l'impact d'une tenue soignée et de la gestuelle
- Le lieu et le positionnement
- Le vocabulaire de l'accueil, l'intonation, les tournures de phrases et expressions à éviter et à employer
La force de l'écoute
Développez l'art de questionner pour acquérir les informations utiles et donner à votre prospect envie de poursuivre. Vous pouvez alors identifier son niveau de décision.
- Les questions indispensables
- Les techniques de questionnement
- Identifier les vrais besoins
- Comprendre la demande du client
- Question apparente
- Motivation réelle
- S'approprier la logique du client ou du prospect
- Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins de son client
- Obtenir l'adhésion du client à ses propositions
Formuler des propositions adaptées et convaincantes
Au cours de cette étape, vous découvrez les techniques et les conseils indispensables pour consolider votre argumentaire.
- Savoir proposer une offre adaptée, concrète et précise
- Présenter le produit ou service de façon percutante et avec conviction
- Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour le client
- Annoncer son prix sans le complexe de l'argent
Vivre l'objection comme un pas en avant vers un accord
A l'issue de cette étape, vous êtes plus à l'aise face aux objections et savez comment "rebondir" positivement
- Connaître les différents types d'objections et leur signification
- Anticiper les objections et éviter les questions pièges
- Maîtriser les techniques de réfutation des objections
- Vendre son prix : éviter de marchander et de se positionner par rapport à la concurrence
- Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation
Arriver à la conclusion positive
Formateur
Julien BROCH : Formateur en développement commercial, diplômé d’un Master en Commerce et Marketing.